Роботи все швидше проникають у наше життя: доставляють страви в ресторани, обслуговують будівлі, переміщують товари на складах і виконують делікатні операції в лабораторіях...
Піднялася спека і на столичному ринку. Згідно зі статистикою Taihe Capital, з 2021 року роботизований трек пройшов загалом 174 раунди фінансування. За винятком нерозкритих раундів фінансування, було укладено 57 угод на одну суму понад 100 мільйонів юанів на загальну суму понад 15 мільярдів юанів. Клієнти-роботи, в яких бере участь Taihe Capital, обслуговують комерційні послуги, складське господарство, промисловість, медичне обслуговування, науки про життя та інші сегменти, а також супроводжують Purdue Technology, Jizhijia Geek plus, Mecamand, Youai Zhihe та інші провідні компанії. Проект завершив кілька раундів фінансування. В даний час майже половина робототехнічних компаній, оцінка яких перевищує 5 мільярдів юанів, є клієнтами Taihe Services.
Обслуговуючи найкращих клієнтів протягом тривалого часу, ми стали свідками зростання нової хвилі інвестицій у роботів, а також стали свідками повного процесу багатьох компаній, які становлять основну конкурентоспроможність і швидко перетворюються на провідних гравців у окремих галузях.
Ця стаття сподівається обговорити те, що є ключем до створення «рову» для робототехнічних компаній, і сподівається розвіяти деякі міфи про те, що «щоразу, коли ви стикаєтеся з робототехнічною компанією, ви запитуєте лише про технічні бар’єри». Нижче наведено поглиблене спостереження команди Taihe на основі галузевих досліджень і досвіду торгівлі, і я поділюся ним з вами.
Суть цієї статті:
Для робототехнічних компаній «технічні бар’єри» не є головним. Як типове машинобудування, промисловість робототехніки в більшості випадків не має надсекретних технічних принципів;
По-справжньому міцний рів походить від обізнаності в галузі, цінових переваг і матриці продукту;
Оволодіння галузевими знаннями є найважливішою річчю, а глибокі індустріальні знання виходять із процесу, коли підприємства вкорінюються на сцені та постійно накопичують дані;
Швидко скориставшись часовим вікном і розпочавши обсяги, компанія матиме можливість реалізувати економічні переваги;
Роботи – це інструмент для виробничих послуг. Для того, щоб протистояти періодичним ризикам кінцевих клієнтів, компанії-роботи повинні вибрати правильний шлях і постійно вдосконалювати матрицю продуктів;
Майбутня головна робота-компанія має перетворитися з «постачальника обладнання» на «постачальника рішень і послуг».
"Які технічні бар'єри вашої компанії?"
Якщо ви хочете вибрати список «питань, які найбільше хвилюють інвесторів у роботі трек», це, безсумнівно, питання номер один. Це питання часто з’являється на реальних роуд-шоу робототехнічних компаній. Засновникам часто доводиться неодноразово пояснювати інвесторам: які, де і наскільки високі технічні бар’єри нашої компанії?
Технічні бар'єри означають, що компанія має технологічну перевагу в певному напрямку, і цю перевагу важко легко перевершити аналогам. Компанія з сильними технічними бар'єрами з більшою ймовірністю займе лідируючу позицію в галузі. Тому інвестори особливо стурбовані технологічним лідерством компанії та використовують це як інвестиційну основу.
Але перш ніж відповісти на це запитання, ми могли б ще раз подумати над самим питанням: чи є технічний бар’єр найважливішим для робототехнічних компаній?
Чи є технології ровом для робототехнічних компаній?
Тайхе вважає, що для робототехнічних компаній сама технологія не може бути достатньо широким ровом.
Незаперечно, що технології є основою кожної технологічної компанії. Але робототехніка — це не галузь, яка спирається виключно на високі технології, а дуже типове машинобудування, яке досягло безперервного розвитку протягом десятиліть минулого століття. У такій галузі дуже мало надсекретних технічних принципів або технічних шляхів, тобто є кілька принципів або технологій, які «компанія А знає, але компанія Б не знає».
Якщо компанія володіє унікальною технологією і суворо захищена патентами, вона стане абсолютним монополістом у галузі. Наприклад, Intuitive Surgical, відома американська компанія з виробництва медичних роботів, у 2003 році придбала свого найбільшого конкурента Computer Motion і з того часу стала абсолютним лідером у сегменті хірургічних роботів, повністю монополізувавши ринок із понад 4,{{ 3}} патентів.
Однак, згідно з нашими спостереженнями, більшість зрілих сегментів ринку в індустрії робототехніки є або багатогігантською монополією, або децентралізованою конкуренцією, і дуже мало абсолютної монополії, як інтуїтивна хірургія. Візьмемо як приклад відомий ринок багатошарнірних роботів: тут багато гравців, у тому числі іноземні гіганти FANUC, abb, Yaskawa тощо, а також вітчизняні компанії-роботи, такі як Estun. Estun пережив більше десяти років розвитку. Після розробки він в основному освоїв основну технологію, а потім продовжив завойовувати замовлення на ринку.
Це показує, що технічний принцип сам по собі не може становити надійну перешкоду, а тимчасове технологічне лідерство не означає стійкого комерційного успіху, а ті, хто запізнився, все ще можуть отримати частку ринку.
Замість того, щоб говорити, що технології є «рівом» робототехнічних компаній, правильніше буде сказати, що це «сходинка». Візьмемо як приклад Fanuc, світового лідера в індустрії багатошарнірних роботів:
Технологія забезпечує суттєве підвищення продуктивності продукту. У сценарії навантаження нижче 20 кг зварювальний робот FANUC може досягти найбільшого в галузі охоплення та найвищої точності повторного позиціонування, що приблизно на 50 відсотків вище, ніж у вітчизняних виробників першого рівня з точки зору продуктивності та ефективності;
Технології також можуть допомогти компаніям знизити витрати на виробництво. FANUC починала з найнижчої технічної системи числового керування промисловими роботами. Він має комплексні технології та може оптимізувати дизайн продукту знизу. Порівняно зі своїми аналогами, FANUC інвестувала найбільше та наймасштабніше у самостійний розвиток основних компонентів, і тому має 5% -10% переваги у валовому прибутку. На відміну від цього, багато системно-інтегрованих робототехнічних компаній у Китаї загалом мають низьку прибутковість і залежать від коливань у ціні та постачанні компонентів, що постачаються на виробництві.
Можна сказати, що завдяки прогресивним технологіям компанія має можливість увійти в топ. Технологія може забезпечити лідерство продукції компанії, а також забезпечити реалізацію великомасштабного виробництва та співпраці в дослідженнях і розробках. У той же час безперервна посадка та ітерація продуктів також можуть служити зворотним зв’язком технології.
Що таке «справжній» рів?
Отже, оскільки технологія не є найважливішим елементом, який допомагає роботам-компаніям займати лідируючі позиції в галузі, що може стати справжнім ровом для роботизованих компаній?
Після спостереження та контакту з більшістю робототехнічних компаній на ринку Тайхе вважає, що найважливішим є глибоке розуміння галузі, яку він обслуговує.
Як згадувалося вище, в індустрії робототехніки існує дуже мало основних технологій, які «ми маємо те, чого немає в інших», тому власні бар’єри компанії походять із частини «те, що є в інших, і що є у нас». У цій частині найважливішим є галузеві знання, накопичені компанією, включаючи розуміння сцени та накопичення даних.
Сцени
Застосування роботів відбувається в конкретних сценаріях. Вони можуть з’являтися в ресторанах, офісних будівлях, складах, лікарнях, лабораторіях... Звертайте увагу на те, щоб уникати людей у ресторанах і, головним чином, відповідальних за переміщення товарів на складах. Є тисячі відмінностей між часами. Лише глибоко розуміючи больові точки, потреби та стандарти сцени, технологію можна ефективно впровадити.
даних
З впровадженням технології інтелектуального сприйняття та алгоритмів штучного інтелекту компанії-роботи почали фіксувати, аналізувати та розуміти масивні дані в сцені, а потім навчати, контролювати та оптимізувати алгоритми, що поступово стало одним із ключових факторів, що визначають продуктивність та ефективність роботів. Тому для нового покоління робототехнічних компаній особливо важливо заглибитися в індустрії та сценарії, а також накопичувати дані та знання.
Давайте використаємо два приклади, щоб конкретно пояснити цінність і складність обізнаності в галузі:
Наприклад, Mega Robotics, провідна компанія з автоматизації наук про життя в Китаї, надає автоматизовані лабораторні продукти та послуги. Це дуже особливий сценарій: робот повинен мати справу з різними типами біохімічних реакцій. На додаток до забезпечення точності та биття, він також повинен бути здатний витримувати сильно корозійні гази, стерилізацію УФ-випромінюванням тощо.
Для того, щоб продукт відповідав наведеним вище вимогам, Mega потрібно неодноразово тестувати на сцені: наприклад, через різну летючість, для експериментів, які також вимагають «5 мл зразків», об’єм екстракції різних експериментальних рідин не є відповідним. те саме, і робота потрібно перевірити відповідно до різних рідин. Остаточне рішення Mega полягає у використанні датчиків, щоб спочатку виявити стан рідини, а потім автоматично розрахувати летючість на основі попередньо накопичених галузевих даних; іншим прикладом є те, що через спеціальні лабораторні умови матеріали для покриття роботів повинні відповідати визначеній чистоті. Знадобилося два роки, щоб знайти матеріал покриття, який відповідає вимогам, забезпечуючи найвищий стандарт D-рівня, який вимагає GMP (належна виробнича практика).
Окрім апаратного обладнання, обізнаність галузі також відображається в програмному забезпеченні та алгоритмах. Щоб задовольнити спеціальні потреби лабораторії, MegaFluent розробила автоматизовану експериментальну систему MegaFluent, алгоритм якої може допомогти в аналізі експериментальних даних і оптимізації експериментального процесу, тим самим підвищуючи ефективність експерименту. Таким чином, на основі даних сцени, безперервної ітерації системного алгоритму та покращення простоти використання, ці галузеві знання, які неодноразово тренувалися та перевірялися в середовищі, стали вищим конкурентним бар’єром для Mega Robots.
Purdue Technologies є ще одним цікавим прикладом. Purdue надає послуги мобільної доставки в комерційних сценаріях, і найважливішим сценарієм є кейтеринг — це найбільш масштабний і найскладніший сценарій у комерційному використанні. Через щільне заповнення ресторанів під час пікового періоду харчування та різні рухомі лінії та проходи кожного ресторану, ресторанна сцена надзвичайно нестандартна, а ентропійна складність середовища досягає 11,5, що набагато вище, ніж у заводське середовище.
Джерело зображення: Інтернет
Як розподілити маршрути передачі в динамічному та складному середовищі? Як правильно реагувати при зустрічі з різними перешкодами? Як підтримуючу рідину не розлити, коли вона переступить поріг? Це дуже детальні та реалістичні питання.
Джерело зображення: Інтернет
Purdue також заглибився в сцену і провів багато тестів, використовуючи багато даних сцени для навчання алгоритму - чим більше даних накопичується, тим краща продуктивність і ефект алгоритму. Щоб запобігти розливанню рідини через гребінь, Purdue також вперше застосував систему підвіски на автомобілі до своїх власних продуктів, досягаючи надзвичайно високої стабільності та здатності плавно підтримувати тарілки з рідиною через гребінь без розливання.
Глибоке пізнання галузі походить від процесу, коли підприємства вкорінюються на сцені та постійно накопичують дані. За цими, здавалося б, незначними коригуваннями стоїть величезне покращення клієнтського досвіду. Тільки повністю розуміючи обраний вами сценарій, ви зможете побудувати справжній рів для робототехнічних компаній.
Два найважливіші ключі до підвищення конкурентних переваг
Перевага галузевого пізнання приносить досвід, а досвід є продуктом часу та кількості. Кількісні зміни накопичуються і з часом призведуть до якісних. На основі пізнання галузі ми вважаємо, що є ще два моменти, які є козирями для робототехнічних компаній, щоб залишатися непереможними в ринковій конкуренції.
1. Скористайтеся часовим вікном і встановіть економічну перевагу
Те, чи зможе компанія використати часове вікно, скористатися перевагою першого учасника, швидко захопити ринок і розширити його масштаб, є ключем до встановлення економічної переваги для підприємства.
Ми помітили, що на початковій стадії появи певної нової технології компанії, які раніше освоїли технологію та встановили обізнаність у галузі, зможуть отримати більші економічні переваги, а коли ті, хто запізнюється, вийдуть на цей шлях, вони будуть боятися. Взявши за приклад сферу AMR (автономного мобільного робота), як Geek plus, так і Purdue швидко розширили свій масштаб на основі встановлення галузевих когнітивних переваг, ставши найшвидшими у своїх відповідних підгалузях, щоб досягти поставок, що перевищують 10,{{ 2}} одиниць Компанія сформувала перевагу в закупівлях і знизила вартість BOM (Bill of Materials, тобто вартість кінцевого продукту визначається відповідно до вартості кожної саморобної або придбаної деталі в BOM).
Таким чином, на основі принципу «ми маємо те, чого немає в інших, і ми кращі, коли це є в інших», компанія ще більше зрозуміла, що «ми дешеві, коли інші кращі», і можемо надавати клієнтам високоякісні якісні послуги з більшою ціновою конкурентоспроможністю.
Звичайно, зниження вартості BOM, спричинене ефектом масштабу початкового обсягу, є лише частиною переваги у витратах. Виходячи з кількості, компанія може здійснювати інтеграцію та дослідження та розробку деталей і компонентів. Цей процес може додатково реалізувати універсальність, стандартизацію та модульність і мати сильніший економічний ефект для підприємств. Завдяки масштабу підприємства можуть продовжувати поширюватися на базові компоненти та посилювати контроль над ланцюгом поставок. Таким чином, з одного боку, можна забезпечити постійну якість продукції, а з іншого — досягти кращого контролю витрат.
2. Удосконалити матрицю продуктів і стати антициклічним підприємством
Для компаній-клієнтів роботи — це інструменти, які використовуються для виробничих послуг, які пов’язані з капітальними витратами клієнтів, тому індустрія роботів має певну періодичність. Якщо галузь замовника знаходиться в періоді швидкого розвитку, то поставки роботи компанії також значно збільшаться в цей період; відповідно, якщо темпи зростання галузі клієнта сповільнюються, доходи компанії-роботів також можуть постраждати.
Щоб протистояти цьому циклу, головні компанії-роботи з універсальними базовими технологіями повинні продовжувати розробляти різні продукти, які підходять для різних сценаріїв і мають різні функції. Компанія з повною продуктовою матрицею може покладатися на постійне зростання, щоб протистояти циклам.
Наприклад, робот Mecamand використовував технологію 3D vision, щоб швидко зайняти лідируючі позиції в області візуального позиціонування, а потім без зупинки врізався в сферу візуального контролю, відкриваючи для компанії ширший ринок; те ж саме стосується робота Luoshi, який зарекомендував себе на невеликому шестиосьовому ринку. Успішно створивши нове покоління гнучких роботів із силовим керуванням і запустивши масове виробництво, нові продукти можна використовувати в загальних промислових, комерційних і медичних сценаріях.
Багата продукція не тільки дозволяє компанії мати більший ринковий простір, але й покращує здатність компанії протистояти циклам низхідної течії.
Звичайно, вибір доріжки також дуже важливий. Ми рекомендуємо робототехнічним компаніям вибирати наступні галузі з великим масштабом ринку, швидким зростанням і високими когнітивними вимогами як відрізки, такі як поточна комерційна галузь, літієві батареї, напівпровідники та інші галузі. Подібна галузь може допомогти робототехнічним компаніям швидко збільшити обсяги та отримати економічні переваги, одночасно накопичуючи галузеві знання, ітеруючи технології та розширюючись назовні.
Де «друга крива»?
Цілком можливо, що після того, як провідні компанії створять рів, модель галузевої конкуренції поступово стане ясною, а зростання та прибутковість усієї галузі матимуть тенденцію до стабілізації. У разі такої чіткої моделі те, як головна компанія малює другу криву зростання, є ключем до розрізнення «сильних компаній» від «великих компаній» у майбутньому.
Тайхе вважає, що перехід від чистого «постачальника обладнання» до «постачальника рішень і послуг» стане ефективним шляхом до трансформації та модернізації робототехнічних компаній. Таким чином його бізнес-модель також зміниться з одноразової моделі стягнення плати за обладнання/проекти на повторювану модель стягнення плати за послуги, що значно покращить утримання клієнтів і постійність.
Фактично, багато компаній вже почали рухатися в цьому напрямку:
Geek plus , накопичуючи дані про різні типи сценаріїв клієнтів електронної комерції, накопичив багатий досвід у складських операціях, таких як